ホテルのマーケティング戦略とは?実践的なやり方と生じる課題

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ZEALL レベニューマネジメントの重要性 マーケティング

マーケティング戦略は、ホテル経営において売上アップに不可欠な要素です。

ホテルのマーケティング戦略は、基本的に他の業種と変わりはありません。
宣伝をしてホテルの存在を周知し、ホテルを利用してもらい、売上につなげることが目的です。

ただし、ホテルの場合は、「集客がうまくいった」で終わりというわけにはいかない事情があります。

本記事では、ホテルのマーケティング戦略と、マーケティングによって生じる課題について解説します。

ホテル経営におけるマーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは簡単にいうと、

  • 誰に
  • どのような価値を
  • どのような方法で

提供する手法のことです。

ホテルにおけるマーケティング戦略は、ホテルを利用してもらいたい人に対して、いくらで客室を販売するかを決めます。

さらに、複数あるマーケティングの手段の中から、適切なものを選び、ターゲットに向けてアプローチします。

マーケティングの手段には、以下の種類があります。

  • デジタルマーケティング:ウェブサイトやインターネット広告、SNSなどを利用してホテルを宣伝する手法
  • アウトバウンドマーケティング:電車のつり革広告やDM、チラシなどを使ってホテルのサービスを宣伝する手法
  • 口コミマーケティング:利用客から寄せられた口コミを公開してホテルの評判や認知度を高める手法

ホテルのマーケティング戦略のやり方

ここでは、ホテル経営におけるデジタルマーケティングの基本的な流れをご紹介します。

デジタルマーケティングの基本的な流れは、

  1. ターゲティングをする
  2. ホテルの強みを把握する
  3. サービス内容などを考える
  4. 戦略に利用するコンテンツを決める
  5. 効果を測定して改善点などを見出す

の5ステップです。

1. ターゲティングをする

ターゲティングとは、特定の傾向を持つお客様を、販売の対象として絞り込むことです。

客室の広さや料金、立地、雰囲気などによって、お客様の傾向は異なります。
例えば、シングルルームで無料Wi-Fiや大きめのデスクを備えた客室は、出張の多いビジネスマンには向いていますが、家族連れには不向きです。
この客室を販売する対象を出張の多いビジネスマンに絞り込めば、それに合った料金や宣伝方法を考えられます。

ターゲティングは、マーケティング活動を効率よく展開するために不可欠な作業と言えるでしょう。

2. ホテルの強みを把握する

各ホテルには、他のホテルにはない強みがあります。
強みを知ることで、そのホテル特有のサービスの方向性や内容を決めやすくなるでしょう。

ホテルのロケーションや、歴史、口コミ、力を入れていることなどから、どのような強みを持っているかを明確にします。

3. サービス内容などを考える

ターゲティングとホテルの強みをすり合わせて、ターゲティングが関心を示してくれそうなサービスを開発します。
例えば、団体客の利用が多く宴会場を持っているホテルの場合、季節限定の宴会プランを実施するなどです。

4. 戦略に利用するコンテンツを決める

デジタルコンテンツマーケティングで利用できる媒体はいくつかあります。
ゴールを達成するために、どのコンテンツをメインに利用するのかを決めます。
デジタルコンテンツとして挙げられるのが、

  • ホテル公式のホームページ
  • SNS(InstagramやTwitterなど)
  • オンライン広告
  • 宿泊予約サイト

などです。

5. 効果を測定して改善点などを見出す

デジタルコンテンツには、アクセス解析ツールを通じてアクセスしてきたユーザーの行動、ユーザーの傾向など詳しいデータを得やすいというメリットがあります。

デジタルコンテンツごとにアクセス解析ツールを実装し、エンゲージメントなどをチェックしながら成果を確認します。
もし戦略のゴールと結果に大きなギャップが出た場合は、原因を見つけて改善策を見つけることが可能です。

ホテルマーケティングの課題

マーケティングがうまくいくと、予約客が増えて、空室が埋まります。
さらに、売上アップも期待できるでしょう。

確かにこの状況は、マーケティング戦略が成功したといえます。
けれども、予約客をたくさん入れたとしても、客室数よりも多かった場合はどうでしょうか。

場合によっては、予約する気満々のお客さんに断りを入れてキャンセルを伝える必要があるかもしれません。
それは、ホテルの評判に影響を与える可能性があるため避けたいことでしょう。

ホテルのマーケティング戦略は、集客だけでなく時には集客をセーブする必要があるのです。

まとめ

ホテルのマーケティング戦略について解説しました。

ホテルのマーケティング戦略は、集客して客室を販売することを目的としています。
ただし、数が決まっていますので集客するだけするということは、逆効果になる可能性があります。
それを防ぐのが、価格の変更です。

レベニューマネジメントを導入して、適切に需要を予測し価格を調整することがポイントになるでしょう。

ホテルの経営支援を専門としているZEALLは、ホテルマーケティング戦略策定のお手伝いが可能です。
さらに、マーケティングとレベニューマネジメントを組み合わせたサポートも展開していますので、ご入用の際はお気軽にお問い合わせください。

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