レベニューマネジメントの業務内容と実施するうえでの課題

レベニューマネジメントには、さまざまな業務があります。

できるだけスムーズに業務を行うには、必要な業務を把握し、業務を任せられるスタッフを選ぶことです。
ただし、人選の際はレベニューマネジメント業務の内容から、片手間で誰でもできることではない点に留意する必要があるでしょう。

ここでは、レベニューマネジメントの主な業務とともに、実施する際の留意点と生じがちな課題について解説します。

レベニューマネジメントの主な業務

レベニューマネジメントの主な業務には、以下の5つがあります。

それではひとつずつ見ていきましょう。

現状分析

現状分析は、ホテルの経営状態について把握することを目的とした分析です。
過去に集計したデータから宿泊客数や売上高、リピート率など複数の項目を調べ、ホテルの経営状態を正確に把握し解決すべき課題を明らかにします。

顧客分析

ホテル利用者の傾向を分析します。
そのためには、顧客に関する情報（顧客が入力した情報や宿泊アンケート、口コミなど）から、ホテルに対する要望などを把握します。

需要予測

ここでいう需要予測とは、収益管理における需要の予測ということです。
レベニューマネジメントは、「価格を上げると需要は減り、価格を下げると需要は増える」と説く「需要曲線」をベースに需要を予測します。

イベントなどで需要が増えると予測される場合は客室料金を上げて需要を制限しますが、この客室平均単価のアップが増収につながります。

販売方法の決定

販売方法の決定とは、利益の最大化を念頭に置きながら価格を設定することです。

例えば、早期予約割引を決めた場合、全ての客室を割引対象とするのではなく、通常料金の客室を残すなど、顧客セグメント（似た傾向を持つ顧客グループ）ごとに異なる料金を設定します。

効果検証

実際にサービスを提供し、仮説通りの結果が得られたかどうか、得られない場合はその理由について、考えます。

レベニューマネジメント業務は担当スタッフに任せる

レベニューマネジメント業務は、それを専用に行うスタッフに任せるのが一番です。
レベニューマネジメントの業務は細かい作業が多いうえ、収集したデータを分析するため時間がかかります。

他の業務と兼業する場合、需要予測に十分な時間がかけられず、適切に価格設定できなかったことから、成果が出ないということにもなりかねません。

宿泊施設によってはレベニューマネジメント業務が、フロントオフィス部門や営業部の業務といったように、分散している場合があります。
レベニューマネージャーが関連業務を行うことで一貫性が出て、業務をスムーズに進めることが期待できます。

レベニューマネジメント業務を実施するにあたっての課題

レベニューマネジメント業務は、専門知識やスキルを必要とします。
そのため、レベニューマネージャーは誰でもよいというわけではありません。

適任者がいなければ、トレーニングの実施が必要ですし、場合によっては新たな人材を雇う必要があるでしょう。

その際に考えられる課題として、以下の点が挙げられます。

1. 人材選び

レベニューマネジメント業務を行うのにふさわしい人材を見極めることは、レベニューマネジメントのゴールである「収益を上げる」ために不可欠です。
レベニューマネジメントに関するスキルと知識だけでなく、マーケティングに知見があり、さらに管理業務にも明るいことが理想です。

その人がレベニューマネジメント業務に適任かどうかは、実際にしてもらわなければ分からないという点が多いため、人選選びは難易度が高いといえます。

2. 雇用やトレーニングにかかるコスト

適任者が見つかったとしても、業務の遂行に必要なスキルや知識が足りない場合は、研修やトレーニングなどを実施してインプット・アウトプットする必要があります。

もし、スタッフの中で適任者がいないという場合は、新たに人を雇わなくてはならないでしょう。
そうすると、新たな雇用コストがかかります。

3. スキルアップまでの時間

スタッフの中から適任者を見つけるにしても、新たに求人を募集するにしても時間がかかる可能性があります。

前者の場合は研修やトレーニングを実施して必要なスキルを身につけるまでの時間が必要ですし、後者の場合は思うように人が集まらないなど、採用までに時間がかかることが予想されます。

まとめ

レベニューマネジメント業務の内容から業務を遂行するうえで生じる課題までご紹介しました。

レベニューマネジメント業務は、ホテル経営の良し悪しを左右すると言っても過言ではありません。
担当者を決めて、じっくり取り込むことが求められます。

その際に課題となるのが、

です。

課題を解消するのが難しい場合は、レベニューマネジメント業務を外注委託するという方法も視野に入れるとよいでしょう。

ZEALLは、各ホテルの組織形態や販売戦略に合わせたレベニューマネジメント業務のサポートを展開しています。
業務の進め方や人選でお悩みの場合は、お気軽にお声がけください。

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