ホテルの価格変動を最適化するには？レベニューマネジメントによる価格の決め方

ホテルの価格変動は、需要と供給のバランスにそうことが重要といわれています。
頭では分かっていても、最適な価格設定を実践できているところは少ないのではないでしょうか。

宿泊業界における価格の設定方法はいくつかありますが、中でも注目されているのが、レベニューマネジメントを用いたものです。

本記事では、ホテル業界における価格変動の意味とともに、価格設定の最適化にレベニューマネジメントを用いる理由についてご紹介します。

ホテル業界における価格変動とは何か

すでにホテルを経営されているのなら価格変動についてはご存知かと思いますので、ここでは簡単に述べるにとどめます。

通常商品を販売する場合は、その日に売れなくても、品質などに問題がなければ次の日も同じ金額で販売可能です。
けれどもホテルの場合は、その日予約が入らなかったからといって次の日に持ち越すことはできません。

そのため、空室になる可能性が高いと予想される場合は、価格を下げて販売します。
逆に需要が供給を上回る場合は、価格を上げます。
これが、価格を変動させるということです。
空室をできるだけ埋め利益を確保する必要のある宿泊業界にとって、価格変動は不可欠な販売手法と言ってよいでしょう。

ホテル業界における価格設定の課題

価格変動が利益の最大化という目的を達成するには、以下の課題が生じがちです。

価格を適切に設定しにくい

価格変動が利益につながるのは、適切に設定されていることが前提です。
けれども、この「需要を予測して宿泊料金を設定する」ことが難しいのです。
例えば、

というふうに、ホテルと利用者の認識にギャップが生じることも少なくありません。

価格設定までの業務が負担になりやすい

適切な価格設定には、価格変動が必要となる度にさまざまな情報を収集し、計算する必要があります。
こうした業務は、ホテル側にとって負担になりやすいでしょう。
多くの宿泊施設では、人材不足などの理由から、料金設定業務を担当するスタッフは他の業務と兼任している場合が多く、価格設定を適切に行うのに十分な時間を確保できないというのが現状です。

価格設定にレベニューマネジメントを用いる3つの理由

こうした価格設定の課題を解決するのが、レベニューマネジメントです。
その理由として、以下の3つが挙げられます。

① 価格変動によって販売を制限する手法だから

レベニューマネジメントは、「需要曲線」をベースに需要を予測し、価格を変動させて利益の拡大を目指します。
需要曲線とは簡単にいうと、「価格を上げると需要は減る。
逆に価格を下げると需要は増える」という考え方です。需要を価格で操作し、利益の拡大を目指すのがレベニューマネジメントです。

レベニューマネジメントは、需要を予測して販売し、検証を繰り返すことによって需要予測の精度を高めていきますが、そのプロセスはシステム化されています。
やり方を覚えれば誰でも正確に需要予測をし、価格設定に反映させることが可能です。

② 必ずしも時系列（予約日）で価格を変動させるわけではないから

価格設定の一つに、予約日に合わせて料金を上げるという方法があります。

レベニューマネジメントにおいても、お客さんが予約をするタイミングに合わせて価格設定を行うこともありますが、それは補足的な手段であって本質的な意味ではありません。

宿泊日直前で価格を下げることも、販売機会のロスにつながるため避けるべきことなのですが、レベニューマネジメントではターゲット層やイベント、予約状況といったデータを分析し、価格設定するタイミングを正確に見極めます。つまり、時系列に縛られることなく、最大の利益を上げるタイミングで価格設定できるということです。

③ 価格以外の要素と併用して販売制限できるから

レベニューマネジメントを活用すると、価格以外の要素と併用した販売制限を展開できるようになります。
例えば、需要が高いと予想された場合は価格を上げて需要を制限しますが、「会員さんを優先して販売する」という要素と併用することによって、利益の拡大につなげます。

予約人数や宿泊数など、販売制限に有効な要素はいくつかあります。
これらの要素と価格を併用することで、幅広い視点から価格設定できるというのも、レベニューマネジメントのメリットと言えるでしょう。

レベニューマネジメントでは値下げのやり方に留意しよう

客室数を埋めるには、価格を下げることが効果的ですが、下げたからといって必ず需要が増えるというわけではありません。
低料金でも宿泊する理由がなければ、需要は増えません。
需要の変動に影響を与える要素は、イベントやシーズン、景気などです。

値下げは、あくまでも限定的な要素であることを忘れないようにしましょう。
需要変動に影響を与える外的要因や利用客の傾向（価格に敏感など）を踏まえたうえで、値下げを検討するのが賢明です。

まとめ

ホテル経営における価格設定は、利益に直接影響することから、非常に重要な要素です。
その価格設定に有効な手段として、レベニューマネジメントをご紹介しました。

レベニューマネジメントを導入することによって、価格設定を体系的に実施できるため、今より適切に価格設定することが期待できます。
レベニューマネジメントを活用し、価格設定の課題解消につなげましょう。

ホテルコンサルティングなど宿泊業界において経営支援を展開している合同会社ZEALLは、レベニューマネジメントの導入から価格設定まで、お客様に寄り添ったサポートを展開しています。
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