レベニューマネジメントのやり方には流れがある！実践のコツとともに解説

レベニューマネジメントの基本は、やり方を覚えて実践を重ね、改善点や分析の精度を高めていくことです。つまり、やり方を覚えることがレベニューマネジメント実践の第一歩と言えるでしょう。

ただし、間違った方法で実践しても思うような結果を得られなかったり、うまくいかないと感じたりするかもしれません。

そこで本記事では、レベニューマネジメントのやり方について、実践のコツとともに解説します。

レベニューマネジメントの実践について

レベニューマネジメント実践の基本的な流れは、以下3つのステップで説明可能です。

① 現状分析

ホテルの経営状況や、各顧客セグメントの利用状況などを把握します。

② 料金設定

①の結果から需要予測をし、顧客セグメントごとに適切な料金を設定します。

③ 結果の検証と改善

実際に販売した結果と需要予測を比較して、適切に料金設定ができたかどうかを確認します。
もし、予測通りにいかなかった場合は、原因を見つけて、どのように改善できるかを考えます。

以上がレベニューマネジメントのやり方の流れです。
実際の作業はもっと複雑ですが、ここでは流れを掴むことを優先し、あえて簡潔に言及しています。

次からは、レベニューマネジメント実践のコツについてご紹介します。

専門の担当者を決める

レベニューマネジメント業務は、片手間でできるほど単純ではありません。
予約状況は毎日変わりますし、価格の調節も日々実施する業務の一つです。

加えて、レベニューマネジメント業務は、時間をかけて丁寧に行うものも多々あります。
例えば、正確な需要予測につながる分析をするには、収集したデータをさまざまな角度から見つめて現状を確認し、将来の予測を立てるというプロセスが必要です。

他の業務と並行していると、中途半端な分析で需要予測をし、期待した成果が出ないことが考えられます。

適切なスタッフを担当者とする

レベニューマネジメントの担当者は、その業務にふさわしい人を選びましょう。
レベニューマネジメントの業務は細かなものが多いことに加えて、実践するにあたり専門的な知識を要します。

そのうえで、

といったスキルも求められます。

業務に適した人材を選ばないと、レベニューマネジメントの実践がうまくいかず、それが結果に反映されるおそれがあります。

適切な人材がいなければ、

といった方法を通じて、人材を確保する必要があるでしょう。

マーケティングと並行して実践する

レベニューマネジメントの主な目的は、利益の拡大です。
けれども、レベニューマネジメントをしっかりやっているだけでは、売上を上げることは難しいでしょう。

なぜなら、顧客にホテルの存在や宿泊プランを伝えて興味を持ってもらえるように働きかけるのは、レベニューマネジメントではなくマーケティングの領域だからです。

マーケティングとは簡単に言うと、「商品やサービスを販売するための仕組みづくりのこと」です。
レベニューマネジメントを取り入れているホテルでは、マーケティングで集客し、レベニューマネジメントで価格調整をするという流れになるでしょう。
この流れがないと、予約が入らず利益の拡大とはほど遠い結果になる可能性があります。

ただし1つ注意するのは、ホテルマーケティングは数を集めればいいというわけではないという点です。
ホテルで販売できる客室数には、限りがあります。

つまり、ホテルマーケティングにおいては、供給を超過するほど予約を入れないように気をつければならないということです。
こうした事実を踏まえて、マーケティング活動を行うようにしましょう。

PDCAを回して業務の改善と向上を目指す

レベニューマネジメントの初期段階で最も大切なのが、需要予測です。
需要予測の精度は、実践を繰り返すことによって高められていきます。

ただし、精度を高めるにはPDCAを回して改善点を見つける必要があります。
結果を振り返らないと、何が原因でうまくいかなかったのかが分からないままで、次回も同じミスを繰り返すかもしれません。それを避けるためにも、予測したことを実行に移しその結果を検証します。

予測と結果が大きく異なった場合は、なぜそうなったのか結果を踏まえて原因を見つけ、改善していきます。
これが、需要予測の正確さにつながり、利益の拡大という結果を生むのです。

まとめ

レベニューマネジメントのやり方と、実践のコツについて解説しました。

レベニューマネジメントは、

の繰り返しです。

これら3つの要素を身につけるには、トレーニングを積む必要がありますが、トレーニングに費やす時間がない、やり方がわからないなどの課題が生じるかもしれません。

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