何か商品を販売する際には、消費者の行動について理解する必要があります。
せっかく良い商品ができたとしても、それが消費者の行動に沿って販売されていなければ、売れ行きはあまり良くならないでしょう。
消費者の購入までのプロセスを知り、それぞれの段階に対して適切なアプローチをかけていくことで、より効果的にマーケティングを行うことができます。
本記事では、消費者の行動を知るためのフレームワークのひとつである、AIDMAについて解説していきます。
AIDMAとは？
AIDMA（アイドマ）という言葉を耳にしたことがあるでしょうか。
AIDMAとは、Attention（認知）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取ったもので、消費者が商品を購入するまでの段階を追っていくフレームワークになります。
それぞれの段階について以下で詳しく見ていくことにしましょう。
Attention（認知）
最初の段階は「認知」です。
消費者は、ただそこに商品があるだけでは購入には至りません。
何らかの形でその商品のことを認知し、注意を向けることで初めて購入までの道筋が見えてきます。
認知度を高めるためのマーケティング方法はいくつかありますが、最も効果的で低コストなものはSNSだと言われています。
SNSをうまく活用することで、まずは広く商品を知ってもらうことから始めていきましょう。
Interest（関心）
次の段階は「関心」です。
注意を向けてもらったら、次は商品に対して興味や関心を持ってさらに調べてもらえるような工夫が必要です。
ただその商品を認知しているというだけでなく、その商品に対して具体的に知ってもらうことで、消費者をより購入の段階まで近づけることができます。
口コミによる評価や各種広告、CMなど、その商品が消費者の印象に残り、どのようなものか知ってもらえるようなコンテンツを整えると良いでしょう。
Desire（欲求）
3つ目は「欲求」です。
ここまでくると、だいぶ消費者が購入まで近づいてきました。
「自分にとって必要だ」というようなことや「この商品を購入するとこのようなメリットがある」というようなことを消費者に思ってもらうことで、「この商品が欲しい」というような直接的な欲求に繋がります。
試供品の配布、キャンペーン、ホームページなどでの詳細な情報の提供によって、消費者に商品が欲しいと思ってもらえるようなきっかけを作っていくことが大切です。
Memory（記憶）
4つ目は「記憶」です。
ここで言う「記憶」とは、消費者の「この商品が欲しい」という気持ちがすぐには購入に結びつかない場合でも、その商品を覚えていてもらえるように繰り返しアプローチするということです。
記憶に残り、なおかつ複数回消費者の目に留まるようなマーケティング方法が望ましいです。
Action（行動）
さいごは「行動」です。
消費者が実際に購入する段階に入る際も、接客の質や購入のしやすさなどによって最終的に購入するかどうかが変わってくる可能性があるので細部まで消費者への配慮を忘れないようにしましょう。
また、接客の質や購入後のアフターフォローなどもしっかりとしておくことで、リピーター確保にも繋がります。
AIDMAが適する商品
AIDMAによるフレームワークが適する商品は、一般に実店舗で購入するような商品であると言われています。
AIDMAが生まれた時代は少し古く、似たようなフレームワークであるAISASに比べると、インターネット時代特有の「消費者が自ら情報を調べていく」という視点が欠けているため有用ではないと主張する方もいるようです。
しかし、商品やターゲットによっては、消費者が一方的に情報を受け取るというケースもあり得るので、決してもう意味のないフレームワークと言い切ることはできないでしょう。
商品の特徴や想定しているターゲットの消費行動や生活様式に応じて、マーケティング方法も変えていかなければならないのです。
AIDMAは、消費者の記憶に残るようなマーケティングを施すことで、直接購入に結びつけることができるツールです。
必要な場面では、AIDMAをうまく使っていきましょう。
AIDMAの活用のポイント
さいごに、AIDMAを活用していく際のポイントについて解説していきたいと思います。
AIDMAを活用するメリットのひとつは、消費者の段階に合わせてマーケティングを行っていけるということです。
逆に言うと、全ての段階をターゲットとしてマーケティングを行ってもあまり効果的ではないため、注意が必要です。
また、ペルソナの設定を考えていくうえでもAIDMAが有効です。
ペルソナとは、ターゲットに当てはまるような人物像について細かい設定を具体的に付与していくことで、より効果的なマーケティング方法を考えていくというやり方です。
AIDMAの各段階でのペルソナの行動を考えていくことで、より効果的にペルソナを設定することができます。
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まとめ
AIDMAについて解説していきました。
インターネットが発達している現代においてはしばしば時代遅れとも言われることがあるAIDMAですが、長く利用されてきているフレームワークということもあり、うまく使えば効果的なマーケティングを行うことができます。
商品やターゲットに合わせて、AIDMAを通じて消費者の視点に立って考えてみることもマーケティングにおいては非常に重要です。
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